Prava poteza ali samo hrup?
En uvid je Medicino Mataln pripeljal do 12-kratne rasti v treh letih.
Največ mi je pomagalo to, da sem dobil pogled od zunaj. Drugačen od tega, kar je običajno v naši branži. V podobnih krogih razmišljamo podobno in se zgledujemo drug po drugem, zato nam zmanjka kreativnosti, da bi bili drugačni. In ravno tam je največ priložnosti. — Mitja, lastnik, Medicina Mataln
Verjetno vam ne manjka truda.
Verjetno delate več kot kdaj koli. Dodajate storitve. Preizkušate nove oglase. Zaposlujete, ko lahko. In rast je vseeno počasnejša, kot bi morala biti — ali pa je popolnoma obstala.
Razlog običajno ni v tem, da delate premalo. Razlog je, da delate na preveč stvareh hkrati, in nobena od njih ne dobi dovolj pozornosti, da bi resnično zaživela. Vsaka nova storitev, kanal ali ideja doda svojo lastno kompleksnost.
Rešitev redko pomeni "naredite še več." Pomeni: najti tisto eno odločitev, ki dejansko šteje, in vse ostalo za zdaj pustiti pri miru.
Najprej ugotoviva, kaj vas res ustavlja. Šele potem taktika.
Tako sem delal z Mitjo, lastnikom Medicina Mataln. Izjemen vizionar. Delaven človek. Skrben do ljudi.
Začel je z družinsko medicino ter medicino dela, prometa in športa. Posel je rasel lepo. Toda čutil je, da rabi pomoč, da doseže svojo vizijo.
Takrat je bila njegova strategija jasna: na prvotni lokaciji ustvariti moderen medicinski center, kjer imajo stranke možnost uporabe dobrih zdravstvenih storitev.
Logično, kajne? Dober center ima pretok ljudi. Zakaj ne bi ponudil še ostalih storitev, ki jih ljudje potrebujejo?
Tukaj je napaka v logiki. Ideja je odlična. Prinaša dohodek. Toda hkrati nosi nove probleme.
Novo kapaciteto. Nov prodajni kanal. Novo komunikacijo. Nov proces. Namesto ene jasne rasti bi imel osem manjših, razpršenih bojev.
Lastniki podjetij običajno delujejo s samozavestjo na planu, ki so ga že sprejeli. To je nujno, drugače posel ne steče. Ampak samozavest in pravilnost nista ista stvar.
Iz tega uvida je prišla prava odločitev: osredotoči se samo na dve storitvi. Ta model repliciraj po lokacijah.
To je vzorec, ki je prisoten povsod, ne samo pri Mitji. Lahko je prisoten na ravni celotne strategije podjetja, ali na manjšem področju, kot je posamezen oddelek (marketing, prodaja, kadri, razvoj, PR). In vedno je to ena odločitev ali en uvid, ki premakne vse ostalo, ne daljši seznam idej.
Tri stanja učinkovitostiEnergija, trud gre v eno, pravo smer. Brez izgube. Vsak oddelek dela proti istemu cilju. Vsako blokado takoj opaziš in odpraviš. Tok se nadaljuje.
Trud gre v preveč smeri hkrati. Cilj ni jasen. Razpade na več manjših ciljev, in to blokira rezultate. Mitjin prvotni plan, šest storitev naenkrat, je bil natanko to.
Dva cilja se tepeta, zato se nič ne premakne. Zelo pogosto, in največkrat nihče ne ve zakaj. Primer iz marketinga: cilj oglasa je pritegniti pozornost. Toda strah, da bo zvenel preveč prodajno, isto sporočilo omili do točke, da ne pritegne nikogar.
"Postavila se je nova jasnost in enostavnost v razmišljanju glede prihodnjih odločitev. Ko je fokus enkrat znan in določen, je bilo vse ostalo samo še stvar izvedbe." — Mitja, lastnik, Medicina Mataln
Ista napaka, druga branža.
Druga zgodba je iz čisto druge panoge: Angol Beszéd Műhely, šola tujih jezikov na Madžarskem, ki jo vodi Nóra Body.
Lastnica je prišla do mene, ko je rast obstala. Pred tem je zamenjala že nekaj marketinških agencij, in nobena ni rešila pravega problema.
V diagnozi sva našla dve stvari, ki sta jo ustavljali. Prva: ponudba je bila preširoka. En sam produkt je ustvarjal 85 odstotkov prometa, ampak največ truda in pozornosti je šlo v dvigovanje ostalih storitev, ki niso delovale. Ista napaka kot pri Mitji, samo v drugi panogi.
Druga: komunikacija je bila generična. Šola se je poskušala postaviti ob bok večjim imenom in tekmovati za mesto številka ena, kar na tem trgu poskuša skoraj vsak.
Spremenila sva pristop. Namesto da bi se šola pretvarjala, da je vodilna, sva sprejela nasprotno pozicijo in jo obrnila v prednost. Ljudje so v njej videli Davida, ne Goljata. Rezultat: ljudje, ki so prišli, so prišli že odločeni, da bodo pri njej porabili denar, ne da bi jih bilo treba še prepričevati.
Drugi popravek je bil preprost: fokus nazaj na glavno storitev.
V dveh mesecih je rast ponovno stekla. Do tretjega meseca sodelovanja je šola ustvarjala trikrat več prihodkov kot na začetku.
Komunikacija je tekla proti trgu, a odziv ni bil dovolj močan.
Ponovni nakupi so bili spodbujani, a dogajali so se preveč naključno.
Ni rezultata, ki ga želite?
Ko rezultata ni, je problem skoraj vedno v enem od treh: v tem, kaj ste se odločili delati, kako ste to delali, ali se je sploh naredilo oz. se je naredilo po dogovoru.
Cilj sam po sebi ni izhodišče. Pred njim je vedno uvid, ki ga omogoči. Če je cilj napačen, še tako dobro delo tega ne popravi. Lahko brezhibno narediš napačno stvar. Rezultata ni.
Devet let iskanja slepih peg.
Sem Denis Kondić. Devet let v marketingu, prodaji in strateškem svetovanju.
Začel sem kot vodja podpore uporabnikom pri mednarodno znanem trenerju za osebni razvoj, kjer sem kasneje prevzel spletni marketing. Naročniško platformo sem pripeljal od 600 do približno 2.700 članov, 4,5-kratna rast, kasneje tudi do več kot 10.000 nakupov. Tam se je začela moja strast do procesov in formul, ki poganjajo uspešne ekipe. Po tem sem delal v marketinški agenciji, kjer sem poglobil znanje o spletni prodaji. Od 2019 sem svetoval 53+ podjetjem: gradbeništvo, zdravstvo, prehranska dopolnila, nepremičnine, izobraževanje in druge storitve.
Pomagam lastnikom podjetij, storitvenih in produktnih, najti uvid in odločitev, ki ju resnično potrebujejo, ne z novimi kampanjami ali oglasi, ampak z jasnostjo, kaj narediti in česa ne.
Hitro vidim, kje se posel zatika, in kje bo počilo, preden dejansko poči. V devetih letih sem opazil eno stvar. Sistem sam po sebi nikoli ni problem. Nekdo ga je postavil in nekdo je zanj odgovoren. Vprašanje je samo, ali ta oseba res ve, kaj ta del posla počne in zakaj obstaja. Največkrat ji tega še nihče ni razjasnil. Moje delo je pripeljati ta uvid, še preden postane draga napaka.
Ko ne rešujem tujih poslovnih zagat, se ukvarjam s športom (tek, jiujitsu in fitnes) ali pa študiram filozofijo. Vse troje mi počisti glavo enako kot dober pogovor o poslu.
Imate prav. Nisem. In to tudi ni moja naloga. Ne bom nosil vaše odgovornosti za plače.
Vplivam pa lahko na to, od kod ta stres prihaja. Stres in negotovost sta signal: nekje v poslu je del, ki ga še ne razumete do konca. Kjer je razumevanje visoko, sta učinkovitost in gotovost visoki. Tam stresa ni. Kjer je nizko, se negotovost preslika naravnost v skrb glede plač.
Moje delo je, da ta nejasni del postane jasen. Ko postane, skrb okoli plač upade sama. Ne ker bi jaz plačal vaše ljudi, ampak ker končno veste, kam posel pelje in zakaj.
En pogovor. Brez skritega prodajnega namena.
Prava poteza ali samo hrup? brezplačno
V kratkem klicu poslušam vaš posel in vam povem, v katero kategorijo verjetno spada vaša največja ovira: ponudba, prodaja, komunikacija, sistem ali učinkovitost ekipe. Ugotovite, ali je tisto, na čemer trenutno delate, res tisto, kar vas najbolj drži nazaj, ali samo najbolj glasen problem.
Začniva pogovorNimam vnaprej pripravljene ponudbe, ki jo skušam prodati na tem klicu. Če se izkaže, da je nadaljnje sodelovanje smiselno za oba, se dogovoriva o naslednjih korakih posebej, prilagojeno vašemu poslu, ne po vnaprejšnji predlogi.
Ena odločitev je Mitjo pripeljala do osmih storitev 12-kratne rasti.
Katera je vaša?
Ali me boste na klicu poskušali prepričati v nakup?
Ne. Poslušam vaš posel in vam povem, kje se vam zatika, brez pritiska in brez skripta. Če se pozneje izkaže, da je sodelovanje smiselno za oba, se o tem pogovoriva posebej.
Ali je to samo za zdravstvo/wellness?
Ne. Medicina Mataln je moj najmočnejši dokaz, ampak mehanizem, najti pravo strateško odločitev in jo izvesti, velja za vsako podjetje, storitveno ali produktno, kjer je rast obtičala kljub trudu.
Kaj dobim iz klica, tudi če ne gremo naprej skupaj?
Jasno kategorijo, kje je vaša največja ovira trenutno (ponudba, prodaja, komunikacija, sistem, učinkovitost ekipe), in vsaj eno stvar, ki jo lahko takoj premislite. To velja ne glede na to, ali kasneje sodelujeva naprej.
Zakaj samo 20 minut?
Ker je dovolj časa, da razumem bistvo vašega izziva in vam dam jasno usmeritev. Cilj ni izčrpna analiza — je jasnost, od kod začeti.